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第40章 合理合利（第3页）

周义没有接话题，转而道，“培训听得懂么？”

“它懂我，我不懂它。”

“跟电销有关的内容，其实不在理论——”

周义坐在椅子上，看了看两手空空梁怡笔，“纸笔呢？”

梁怡笔走回离投影幕布较进的原座位，拿上笔记本，又走回到周义跟前，抽出笔盖。

“记好了哈，坐着记。”

周义说着，想了一会儿，“策划要做的事情，很杂但不复杂，那电销无非就是对话，客户要的内容都是跟项目或者跟他买房有关的，项目介绍的文稿有没有。”

“有的。”

梁怡笔走到座上，回答。

“是不是又长又臭？”

周义侧着身，脸对着梁怡笔，开起了小灶。

“嗯……是……吧。”

“就是又长又臭，那是策划写的，当一个销售熟悉了里面的内容之后，他理应用客户能力理解的话，并且组织好符合自己特点的句子。这也应证了张经理那一句，教条式的问答是无法打动客户的。”

周义说。

“哦。”

周义刚想说，看着梁怡笔在纸上写着，等她停笔后问，“记的什么？”

梁怡笔没回答，把本子推到周义面前。

周义扫了一眼，说，“字写得不错。”

又看一眼梁怡笔，梁怡笔眼神躲了一下。

周义接着说，“没有那么多，概括为四个字，输出内容。策划干的是输出内容，销售要干的就是组织语言。”

说完，周义把本子推回给梁怡笔。

“第二个点就是不偏离目的，我们的目的是什么？”

周义说着，又问一回梁怡笔。

“回访客户啊。”

“这个回答，o分，不能再多了，我问你目的，你回答我方式。”

“那销售？”

“5o分，我给你一个陌生电话，你能完成成交的，那跟诈骗没什么两样，一会儿培训结束，你去派出所自吧。”

周义的用词造句把梁怡笔逗笑了，周义说，“别乐，自己想想是不是这么个逻辑？”

“嗯，”

梁怡笔回答，转而又问“那是什么目的？”

“目的建立在一个基本情况下，比如这一通电话时客户打来的，那你就了解客户的需求，就是在回答客户的同时，自己也要问一些客户情况的问题，比如预算、居住地、职业，能问到其他的更好。而我们打过去的，自然要通过简单的对话，判定客户是a类、B类、还是c类，a类着重跟进，B类有序跟进，直到他成交或者转为c类为止。”

“让我看看你记的是什么。”

周义说。

梁怡笔又把本子推到周义面前，周义又看了一眼，点点头说，“悟性挺高，记的内容都不错，从来电和去电两个方向分述，回答好客户的问题，同时了解好客户的需求，判断好客户是a类、B类、还是c类。着重跟进、有序跟进、放弃或暂不跟进，可以。”