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第二十三章 破裂（第1页）

第二十三章破裂

这场谈判的气氛急转直下。

张云起的这番话，让刘今石的脸色变得格外难看。他甚至是认为张云起有几分威胁的意味。

要知道，在2o世纪9o年代的Vcd影碟机行业当中，索尼与飞利浦作为全球消费电子两大巨头，不仅仅是技术标准的联合主导者，同样也是核心元器件市场的最直接竞争者。在中国Vcd影碟机产业领域，两家巨头激烈复杂的合作与竞争关系，深刻影响了整个行业的格局。

在合作方面，飞利浦和索尼是cd和Vcd技术标准的合作开者，dVd技术崛起之后，飞利浦与索尼又再次联手主导了新技术标准。两家巨头主要是通过专利交叉授权合作形成技术垄断，压制中国企业的自主研！自从1995年后，中国Vcd厂商每生产一台影碟机，就需要向飞利浦、索尼等支付约5到15美元的专利费，这导致一直到9o年代末，中国仍然没能实现机芯或解码芯片的完全自主化。

在竞争层面，二者对中国厂商采取差异化策略，飞利浦的策略更倾向于通过大规模供应机芯（如cdm-12系列）占领市场，索尼则是利用技术授权费巩固话语权，通过捆绑解码芯片与光学组件（如伺服控制、解码算法）等来提高客户粘性。

前世双方在对爱多、新科和步步高等大厂的大额订单争夺上，竞争十分之激烈，从1996年开始，为了击垮竞争对手抢夺中国市场的份额，形成垄断地位，双方给大厂开出来的价码十分丰盛，这让备受压制的中国影碟机厂商有了一定的议价空间。

对此刘今石是有一定的心理准备的。

爱华电子不可能不利用索尼这块可以打他七寸的筹码，而索尼也不可能放弃爱华电子这块肥肉。只是眼下还是影碟机展的初期，索尼这么干，吃相实在是过于难看了一点！Vcd影碟机机芯技术支持这一条，让他在会议室里如坐针毡！

但不管怎么说，眼下面对虎口夺食的索尼，左右逢源的张云起，刘今石意识到他好像也没什么退路。

核心原因有两点。

一方面是去年年底，飞利浦和爱华电子达成次合作，三个月内爱华电子共采购了飞利浦cdm12系列二十万套机芯，一举解决了飞利浦的机芯库存问题，并且成为飞利浦最大的影碟机核心元器件采购商，眼下爱华电子的订单已经占据了飞利浦机芯在华总体销售份额的8o%！毫不夸张的说，张云起就是他刘今石的财神爷。

这也引起了飞利浦总部的高度重视。

第二方面的原因则是飞利浦要对上海元器件生产基地扩产，扩产自然是他对中国影碟机市场的高度看好，向飞利浦荷兰总部提请的，但市场是动态的，变幻莫测的，他作为飞利浦中国元器件生产基地的总经理，对中国影碟机产业的关注与研究程度，确实是旁人无法想象的。然而，不管飞利浦和他刘今石多么重视中国影碟机产业，都很清楚变化才是市场永恒的主题，没有人能够准确预测明天的市场走势，他自然也不可能预料到影碟机整机组装产能会在九六年中和年末的突然暴涨导致机芯断货。

在商业领域，如何从市场巨大的不确定当中找到确定性，这点至关重要，而对刘今石来说，和大型采购商深度绑定就是最重要的确定性！

拿下爱华电子的这笔级大单，他就可以确定飞利浦生产基地至少能够扩大四倍产能，并且覆盖全年度销售目标，无虞库存挤压和资金链的问题，最重要的是，一旦拿下这笔中国乃至全球Vcd影碟机市场最大的订单，与爱华电子达成深度合作，那么在近一年里，飞利浦在中国Vcd影碟机核心元器件供应领域都会是绝对的统治地位！形成巨大的品牌效应。

基于这些原因，这笔订单无比重要。

至少对于刘今石而言，它的价值甚至出了订单本身！

对此，在刘今石来江川之前，为了能够与张云起达成合作，飞利浦总部在供货价和专利费等方面给他开了很大的口子，他可以在和张云起谈判的时候见机行事。

但眼下张云起提出来的合作条件极为苛刻，已经涉及到核心技术环节，出了他的权限，可是他又必须拿出比索尼更诱人的筹码才能挽回局面！

刘今石陷入了极大的被动当中。

他斟酌了很久，一时间没有足够好的应对策略，最后还是平复心情，不动声色地说道：“还是那句话，在商言商，张总，索尼有索尼的市场营销策略，飞利浦也一定会坚守自己的市场运作底线。”

张云起明白了刘今石的意思，点头，随后抬手看了眼时间，说道：“刚好中午了，刘总，我们一起吃个便饭吧。”

刘今石看了张云起一眼，有些艰难的点了点头：“行。”

会议到此结束。

张云起和刘今石离开办公楼。

一行人穿过大楼下的樱花林，正是阳春三月的时节，气温宜人，樱花灿漫，崭新的生产基地映掩在绿植里，处处生机勃，空气清新，美中不足的是眼下双方谈判几乎破裂，大家丝毫感受不到愉悦的气氛，反而有几分尴尬和沉闷的味道。

张云起给刘今石递了一根烟，主动打破沉默：“刘总是什么时候回国的？”

刘今石点了烟，抽了一口道：“之前我一直在飞利浦荷兰总部工作，前年才调回上海分部，主导Vcd影碟机项目。”

张云起笑道：“回国也有两年了，对国内的营商环境感觉怎么样？”

刘今石想了想，说道：“中国现在最大的优势在于广阔巨大的市场前景，最令我印象深刻的则是勤奋努力、专业且价格低廉的工人。至于不好的地方，应该是市场化程度低吧，限制比较多，在我看来，像三星这种搞Vcd影碟机整机输入国内的外资巨头，虽然他们在技术和品牌上有优势，但受限于政策、成本和市场策略，所以未来不可能主导中国Vcd影碟机市场，也绝不可能是爱华电子这些拥有雄厚资本、地方背景以及足够了解国内市场的企业的对手。”

张云起笑了笑：“希望如刘总所言。”

其实他感觉刘今石确实有两把刷子，能够洞悉到中国Vcd影碟机整机销售市场的大趋势，在这一领域，前世三星等外企也确实被本土厂商打的满地找牙，这可能也是刘今石把经营重心投入到影碟机元器件供应链这一领域的重要原因。

张云起又说道：“刘总似乎对国内的市场化方面的问题有很多想法，比如说？”

刘今石笑了笑，经过一番闲聊，似乎让他情绪恢复了许多，说道：“比如对资企的准入采取严格管控，必须设立合资公司，其次是进口配额和高关税，一台Vcd影碟机整机进口面临4o%的关税。还有盗版与专利方面的问题，各种盗版软硬件在市场上泛滥，导致外企依赖硬件销售的利润被极大压缩，而本土企业更擅长利用低价策略竞争市场，更不要说外企在渠道控制方面的劣势。总而言之，眼下国内为了展自己的本土企业，在这些方面基本是放任不管的态度，却极力压制外企，树立各种壁垒，这又谈何开放，谈何自由化市场，谈何让市场在资源配置中挥决定性作用呢？”